This post is also available in English.
Törmäsin hiljattain netissä blogikirjoitukseen, joka oli otsikoitu raflaavasti: ”Myytävänä: ROSKALIIDEJÄ, hinta 100 €/kpl”. Kirjoituksessa tartuttiin mm. siihen tosiseikkaan, että huonosti suunniteltu messuosallistuminen on usein hukkainvestointi. Tottakai. Sisältö ratkaisee muuallakin, kuin netissä ja somemaailmassa.
Vähäpukeisilla messutytöillä, pursuilevilla karkkikulhoilla, halvalla ilmaiskrääsällä ja arvonnoilla on helppo houkutella osastolle suuri määrä ihmisiä. Yhteystietojen kerääminen arvontaan osallistumista vastaan on helppo tapa kerätä iso kasa, no, yhteystietoja. Nimiä ja puhelinnumeroita.
Jos messuosallistumisen tavoitteeksi on asetettu pelkästään liidien määrä, niin tavoitehan on tällöin toki saavutettu – toisaalta sitä voi kysyä itseltään, että olisiko kuitenkin parempi saada kasaan määrällisesti vähemmän, mutta laadullisesti parempia yhteystietoja?
Kutsuin kaikkia, mutta kukaan ei tullut!
Jos messuvieraat houkutellaan osastolle edellä mainituilla keinoilla, ei lopulta tiedetä yhteystietonsa jättäneistä mitään muuta kuin se, että he haluavat voittaa palkintoja, katsella promotyttöjä ja saada kaappinsa täyteen ilmaista roinaa. Tyyppi ehkä tuli osastolle pelkästään näiden vuoksi, eikä edes tullut katsoneeksi, että kenen luona kävi kylässä.
Tällaisten ”liidien” perkaamiseen menee todella paljon turhaa aikaa, vaikka pohjatyö olisi ollut mahdollista tehdä jo messuilla (ja ennen kaikkea: jo ennen messujen alkua). Lisäksi on sanomattakin selvää, että arvontojen palkinnot ja parempiin suihin kadonneet karkit on jonkun pakko maksaa. Jos mainoskynän saaja ei jälkeenpäin edes muista mistä kynän nappasi mukaansa, onko siihen investoitu raha käytetty oikein?
Kohderyhmää on pakko miettiä. Kohderyhmä on pakko rajata. Jos yritämme tehdä sisältöä kaikille, ei se lopulta ole oikeasti kiinnostavaa kenellekään. Lisäksi päädymme turhaan jakamaan avaimenperiä sellaisille, jotka viis veisaavat siitä mitä me teemme.
Kaksiosainen lääke liiditulvan suodattamiseen
Kohderyhmän rajaaminen rankalla kädellä voi tuntua pelottavalta, mutta siinä mennään harvoin metsään. Kun sisältö suunnitellaan kohderyhmää kiinnostavaksi, se houkuttelee paikalle juuri sellaisia ihmisiä, joita halutaankin tavoittaa – siis niitä oikeasti potentiaalisia asiakkaita. Prospekteja.
Kohderyhmän rajaamisen ohella toinen tärkeä onnistuneen messuosallistumisen edellytys on lähettää osastolle oikeat tyypit töihin. Insinööri ehkä tietää tuotteesta eniten, mutta osaako hän puhua siitä myyvästi?
Osastolle tarvitaan kaikenlaista osaamista, ja parhain lopputulos syntyy usein monipuolisesta yhdistelmästä osaajia ja hymyileviä hammasrivistöjä. Parhaimmat tyypit pystyvät onkimaan osastolla vierailevista paljon sellaista hyödyllistä tietoa, jota ei pelkän käyntikortin perusteella saa. Tällöin saatujen liidien käyttäminen tuloksellisesti myyntityössä on huomattavasti helpompaa.
Ammattilainen voi auttaa
On tietysti ymmärrettävää, että jos kädet ovat täynnä messujärjestelyjä, saattaa hyvän sisällön ideoimiselle jäädä aivan liian vähän aikaa. Siksi messuosaston suunnittelu, rakentaminen ja pikkuasioista huolehtiminen voi olla järkevää ulkoistaa – vaikka meille. Osallistumme vuosittain satoihin messutapahtumiin kaikkialla maailmassa, ja jos joku on selvillä uusimmista trendeistä ja ideoista, niin me.
Kohti parempia liidejä!
